Ein Hotelzimmer wird pro Nacht verkauft. Ein Frühstück pro Gast. Ein Spa-Besuch pro Anwendung oder Tagesticket. Normal, oder? Lass uns trotzdem mal einen Blick auf neue Buchungsmodelle werfen. Denn die Art, wie Menschen reisen, arbeiten und ihre Freizeit gestalten, verändert sich spürbar. Da ist die Unternehmensberaterin, die jeden Monat dieselbe Stadt besucht. Der Freelancer, der zwei Tage pro Woche das Homeoffice gegen einen anderen Schreibtisch tauscht. Oder das Rentnerpaar aus der Nachbarschaft, das regelmäßig im Hotel frühstückt, weil es dort entspannter ist als in vielen Cafés. Für solche Gäste kann ein klassisches Buchungsmodell manchmal umständlich sein. Genau deshalb experimentieren erste Hotels mit Mitgliedschaften, Kontingenten und Abonnements. Die Idee ist simpel: Statt jede Leistung einzeln zu buchen, erwerben Gäste einen regelmäßigen Zugang zu bestimmten Angeboten. Was zunächst nach Silicon Valley klingt, ist oft deutlich bodenständiger als gedacht.
Vom Einzelverkauf zur Mitgliedschaft
Wer ein Fitnessstudio nutzt, denkt ja auch nicht bei jedem Besuch darüber nach, ob sich der Eintritt heute lohnt. Ähnlich funktioniert ein Streamingdienst. Die Nutzung wird Teil des Alltags. Genau dieses Prinzip lässt sich auch auf einzelne Hospitality-Angebote übertragen. Viele Betriebe haben Zeiten, in denen Kapazitäten frei bleiben. Der Frühstücksraum ist am Wochenende voll, am Mittwochmorgen dagegen oft nur halb besetzt. Der Spa-Bereich läuft samstags auf Hochtouren, während am Dienstagnachmittag noch viele Liegen frei sind. Und so manches Stadthotel könnte problemlos mehr Zimmer von Sonntag bis Donnerstag verkaufen. Hier setzen Abomodelle an. Sie sollen nicht zusätzliche Gäste in ohnehin stark nachgefragte Zeiten bringen. Interessant werden sie dort, wo Angebote bereits vorhanden sind, aber nicht vollständig genutzt werden.
Was steckt hinter einem Hotel-Abo?
Der Begriff „Hotel-Flatrate“ trifft es im Grund nicht so richtig. Denn mal ehrlich: Für die meisten Häuser dürfte eine echte Flatrate kaum sinnvoll sein. In der Praxis geht es meist um klar definierte Pakete. Zum Beispiel zehn Frühstücke pro Monat, fünf Übernachtungen pro Quartal, feste Zimmerpreise für bestimmte Zeiträume oder ein monatliches Wellnesskontingent. Hier ist die Nutzung vorher festgelegt. Gäste wissen, was enthalten ist. Hotels behalten die Kontrolle darüber, wann und wie häufig Leistungen genutzt werden können.
Die erste Frage lautet meist: Funktioniert das überhaupt?
Du fragst dich vielleicht, was passiert, wenn plötzlich alle Mitglieder gleichzeitig buchen. Wenn sonntagmorgens zusätzlich zwanzig Frühstücks-Abonnenten vor der Tür stehen. Oder wenn ein Zimmerkontingent schon Wochen vorher ausgeschöpft ist. Die Frage ist berechtigt. Deshalb funktionieren solche Modelle nur mit klaren Spielregeln.
Ein Frühstücks-Abo könnte beispielsweise ausschließlich werktags gelten. Genau dann also, wenn viele Hotels noch freie Plätze haben. Für Zimmer lassen sich bestimmte Zeiträume definieren, etwa von Sonntag bis Donnerstag. Messewochen oder Feiertage bleiben außen vor. Das klingt zwar weniger spektakulär als eine „Hotel-Flatrate“. Dafür ist es realistisch.
Warum Kontingente oft der Schlüssel sind
Wer über Abomodelle nachdenkt, kommt um das Thema Kontingente kaum herum. Nehmen wir ein Stadthotel mit 120 Zimmern. Statt alle Zimmer für Mitglieder freizugeben, könnten pro Nacht beispielsweise fünf Zimmer reserviert werden. Sind diese vergeben, greift der reguläre Buchungsprozess. Ähnlich funktioniert es beim Frühstück oder im Spa. Viele Gäste kennen solche Modelle bereits. Bei Fluggesellschaften sind nicht alle Plätze für Prämienflüge verfügbar. Auch Aktionspreise bei der Bahn gibt es nur in begrenzter Anzahl. In der Hotellerie wird dieses Prinzip bislang vergleichsweise selten genutzt.
Ein Gedanke wird bei der Diskussion über Abomodelle häufig übersehen. Entscheidend ist nicht, möglichst viele Menschen in ein Abo zu bringen. Entscheidend ist, wann sie die Leistung nutzen. Ein zusätzlicher Frühstücksgast am Mittwochmorgen verursacht kaum Aufwand. Das Buffet steht ohnehin bereit. Die Mitarbeitenden sind vor Ort. Der Platz wäre sonst leer geblieben. Ganz anders sieht es am Sonntag um 9 Uhr aus.
Ähnlich verhält es sich mit Zimmern oder Wellnessangeboten. Deshalb lohnt es sich oft mehr, schwache Zeiten attraktiv zu machen, statt stark nachgefragte Zeiten weiter zu füllen. Ein kostenloser Late Check-out am Sonntag. Ein Spa-Guthaben für Aufenthalte unter der Woche. Ein Frühstücks-Abo mit besonderen Konditionen außerhalb der Stoßzeiten.
Welche Modelle besonders interessant sein könnten
Nicht jedes Haus braucht ein großes Mitgliederprogramm. Oft sind die einfachen Ideen die besseren.
Das Frühstücks-Abo
Viele Hotels verfügen über freie Kapazitäten beim Frühstück. Und die sollten möglichst nicht ungenutzt bleiben, denn schließlich gibt es Menschen, die regelmäßig außer Haus frühstücken möchten. Ein Modell mit zehn Frühstücken pro Monat kann für Berufspendler, Selbstständige oder Anwohner interessant sein. Der Aufwand bleibt überschaubar. Die Infrastruktur ist ja bereits vorhanden.
Die Workation-Mitgliedschaft
Nicht jeder hat zu Hause die nötige Ruhe, um konzentriert zu arbeiten. Trotzdem möchte man nicht jeden Tag in die weiter entfernte Firma fahren. Dafür braucht es kein Hotelzimmer. Oft reicht ein ruhiger Arbeitsplatz mit WLAN, gutem Kaffee und einer professionellen Umgebung. Gerade Stadthotels verfügen tagsüber über Flächen, die sich dafür eignen.
Das Wellness-Abo
Wer seinen Spa-Bereich kennt, weiß meist ziemlich genau, wann die Auslastung hoch ist und wann nicht. Warum also nicht gezielt Gäste für die ruhigeren Zeiten gewinnen? Für regionale Zielgruppen kann ein solches Angebot attraktiver sein als ein klassischer Wellnessurlaub.
Business-Kontingente
Eine interessante Zielgruppe sind Unternehmen, deren Mitarbeitende regelmäßig an denselben Standort reisen. Ein monatliches Zimmerkontingent könnte für diese Betriebe sinnvoller sein, als jede einzelne Buchung separat abzuwickeln.
Stell dir 4 Fragen, bevor du loslegst:
- Wo gibt es regelmäßig freie Plätze?
- Welche Leistungen verursachen nur geringe Zusatzkosten?
- Welche Zielgruppen würden genau diese Angebote nutzen?
- Und ab welchem Punkt kippt die Wirtschaftlichkeit?
