Mit einer ausgeklügelten Preisstrategie kannst Du als Hotelier die Auslastung Deines Hauses deutlich steigern. Andreas Rhein, Experte für Sales und Marketing, sagt, worauf es ankommt.
Dein Hotel ist nicht immer gut ausgelastet – und Du fragst Dich, wie Du das ändern kannst? Die Zimmer dauerhaft zu Dumpingpreisen anzubieten ist natürlich keine gute Lösung, denn Deine Kosten kriegst Du so nicht einmal ansatzweise gedeckt. Stattdessen solltest Du auf die richtige Preisstrategie setzen.
Das Problem
In vielen inhabergeführten und mittelständischen Hotels kümmert sich oft niemand um Zimmerraten oder die Strategie dahinter. Womöglich bietest Du Deine Zimmer immer noch mit Standardpreisen an, den sogenannten Rack-Rates. Mal angenommen, die Rolling Stones geben in Deiner Stadt ihr einziges Deutschlandkonzert. In Deinem Haus sind wenige Tage vor dem Auftritt noch Zimmer frei. Viele Betriebe gehen erst in letzter Minute mit den Zimmerpreisen runter. Aber: Damit verspielst Du Dir die Chance, diese Zimmer noch zu verkaufen, weil die Preissenkung einfach zu kurzfristig ist und von viel zu wenigen gesehen und gebucht werden kann. Alle die eine Konzertkarte haben, haben auch ihr Zimmer bis kurz vor dem Konzert schon gebucht. Die Buchungen die in einem solchen Fall noch kurzfristig kommen sind Gäste die nicht zum Event wollen und deshalb nicht bereit sind höhere Raten zu zahlen.
Tipp 1: Mach es anders als die Konkurrenz
Verschaffe Dir einen guten Überblick über den Markt und den eigenen Standort: Welche anderen Hotels gibt es in Deiner Umgebung, zu welchen Preisen und mit welcher Ausstattung bieten sie Zimmer an? Dann kannst Du antizyklisch zur Konkurrenz die Preise festsetzen und dynamisch an Deine eigene Auslastung anpassen.
Tipp 2: Finde die richtige Rate
Lote aus, wie viele Zimmer in Deinem Haus erfahrungsgemäß freibleiben, die Du in der Vergangenheit mit einer Last-Minute-Rate vergünstigt angeboten hast. Diese Anzahl an Zimmern offerierst Du künftig mit der günstigen Rate nicht nur an wenigen Tagen, sondern das ganze Jahr über. So belegst Du die normalerweise regelmäßig freistehenden Zimmer mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit komplett und verbesserst dauerhaft Deine Grundauslastung.
Tipp 3: Sorge für dynamische Preise
Die Preise für Deine Hotelzimmer sind immer fix? Probiere es mit dynamischen Preisen, auch das kann die Auslastung Deines Hotels deutlich steigern. Ein Beispiel: Du bietest nicht mehr den fixen Wochenendpreis für Deine Hotelzimmer an, sondern passt die Preise bestimmten Anlässen an. Steht etwa eine Messe-Eröffnung oder das DFB-Pokal-Endspiel an, sind die Hotelpreise höher als an einem Wochenende, an dem in Deiner Stadt nichts los ist. Das setzt voraus, dass Du über wichtige Termine – einschließlich Änderungen oder Verschiebungen – immer rechtzeitig informiert bist. Und auch darüber, was die Konkurrenz macht. Diese Zeiträume müssen dann dauerhaft „beobachtet“ werden und der Zimmerpreis muss dann dynamisch an die Marktsituation angepasst werden. Dies wirkt sich erfahrungsgemäß positiv auf die Auslastung und Durchschnittsrate aus.
Tipp 4: Lass die Preise steigen
Je näher der Anreisetag rückt, desto teurer werden die Zimmer. Das erzeugt bei Deinen Gästen Druck, zu buchen. Denn Dein Gast ist sehr wahrscheinlich höchst verärgert, wenn er dahinter kommt, dass der Preis für seinen Aufenthalt nach seiner Buchung gesenkt wurde.
Tipp 5: Kümmere Dich um Deine Internetpräsenz
Die Suchmaschinenoptimierung spielt auch hier eine wichtige Rolle. Was viele nicht wissen: Mit optimierten Daten und Bildern lässt sich selbst das Ranking auf Buchungsportalen – und damit auch die Wahrscheinlichkeit gebucht zu werden deutlich erhöhen. Lass Dich von Marketing-Experten beraten und legt gemeinsam eine bestimmte Reihenfolge fest, in der die Bilder dargestellt werden. Das Ranking erfolgt nicht nur über den Preis, es spielen noch viele andere Faktoren eine wichtige Rolle: Wie oft wird ein Zimmer in einem Hotel gebucht? Wie vollständig ist im Internet ein Profil ausgefüllt? Wie viele positive Bewertungen hat ein Hotel?
Und: Unterschätze Vorschaubilder nicht! Wähle sie genau aus, denn dieser erste optische Eindruck entscheidet häufig, ob der Internetuser überhaupt weiterklickt. Wechsele regelmäßig die Vorschaubilder, etwa je nach Jahreszeit: In der Weihnachtszeit mit festlich anmutenden Motiven oder Ostern mit entsprechenden Motiven. Nutze keine Handybilder, sondern investiere in professionell gemachte Fotos, die Bilder sollen schliesslich Lust auf einen Aufenthalt machen! All dies kann zu einer höheren Conversion-Rate und mehr Klicks führen – und im Ergebnis zu einer guten Auslastung Deines Hotels!
Weitere Infos: www.andreasrhein.de
